年终答谢会通常是指企业在年终岁末进行的一种回馈活动。在医药行业，年终答谢担当着非比寻常的使命。这种观点绝不是危言耸听，因为年终答谢的功能早已不再是业内传统的答谢活动，也是一种新型的客情维护方式，更成为稳定下年度营销业绩的关键，因此有资深专家评述年终答谢是年末的最后一战。
[理论篇] 答谢会不仅为答谢
业内主流的答谢会一般分为两种类型，第一种类型是生产企业针对经销商的答谢会，第二种类型是商业企业针对供应商和终端客户的答谢会。
生产企业夺订单
生产企业针对经销商的答谢会除了感谢经销商的大力支持，兑现年终返利、庆祝企业完成销售任务之外，还能借此机会沟通客情、鼓舞士气，更现实的是，通过这种水乳交融的场合签订明年的销售目标，同时达到年底压货的目的。这样一来，第二年的销售任务又可以落袋平安了。由此可见，多功能的年终答谢会的确是影响销售的非常手段，让我们一同深入了解它的各项功能。
1.巩固客情。首先，年终答谢会与中国的国民文化密不可分。年终答谢会与新春的走亲串友有相似的意义，是企业巩固与经销商情感的最佳时机，因此趁年终答谢会之机表达对经销商的感激之情，体现企业的感恩之心，在素有礼仪之邦的中国，这种人情世故还是非常有必要的。再者，竞争对手可是虎视眈眈地在旁边看着呢!
2.承上启下。一年下来赚得盆满钵满的厂家知道，销售竞争永远不会结束，说得更为直接一点就是，厂家还指望着经销商们能在明年更上一层楼呢，而经销商本身就已竞争激烈、利润甚微，全指着厂家年终返利的兑现呢，因此，郑重其事地通过年终答谢会的形式兑现返利政策，让经销商开开心心地拿到既得利益，不仅能体现企业的良好信誉，更能乘胜追击许下更加美好的承诺，与心神气爽的经销商签订完下一年的销售计划，那么，明年的大丰收就已经是胜券在握了。
3.现金回笼。以前，一些销售规模和实力较弱的经销商常常以押批结算的方式合作，这种合作方式的特点是利润高但风险较大。近些年来，随着医药流通企业的集约化发展，一部分资金雄厚的经销商更愿意以先打预付款的形式与厂家合作，这样能够拿到更高的利润空间和更有利的返利政策，而厂家也因为资金回笼快速而降低了经营风险。在这种情形之下，抢先一步占用经销商的资金压货是一种非常有效的策略。
有些专家认为，压货不过是将厂家的产品搬到商业公司的仓库，没有实际性的意义。其实不然，商业公司的资金和储存能力是不变的，厂家的压货行为在资金、储存两个方面占据了商业公司的一定份额，必然会增加与竞争对手的竞争优势。按最为通俗的说法就是“蛋糕只有这么大，我多吃一口，你必然少吃一口”，所以压货也是精明厂家的必要手段之一。经销商用真金白银买回来的大批产品不可能只是摆放在仓库里，要知道，经销商赢利的关键在于现金流，因此必然会重视这些利润丰厚的产品，加大销售力度，从而实现顺畅的资金周转，必然能创造厂家的良好销售业绩。
4.实力展示。一些国内知名的大型药企实力雄厚，总部环境优美，于是借年终答谢会之机安排经销商参观生产基地、企业总部，了解企业的发展历程和所获得的荣誉和成就，通过企业的实力展示，全方位提升企业在经销商心目中的认知度、美誉度和忠诚度。
商业企业两头顾
商业企业针对供应商的答谢会是另一番景象。与厂家答谢会不同的是，商业企业有两个不同类别的客户群，一个是供应商，一个是终端客户。因此答谢会的形式也各有不同，有些商业公司会根据客户的类别分开两场会分别答谢，有些商业公司则上下游客户一并答谢。
除了客情维护之外，针对供应商的答谢会最主要的目的还是为了争取更多利益，为什么这么说呢？一些品牌企业的产品已经属于流通产品，不用商业公司做任何努力就可以自然销售。对于这一类型的产品和厂家，商业公司同样需要维持良好的客情关系，争取更多利润丰厚的产品当然是最为关键的主题。
针对终端客户的答谢会性质就完全不同了。都说“终端为王”，终端才是真正消化产品的环节，因此，在终端客户的答谢会上，商业公司可是精心准备了各式各样的大礼包，有作为巩固客情的车马费或精美礼品，也有年终返利或授信额度，这种答谢会与厂家针对经销商的答谢会有雷同之处，只不过答谢的力度根据一定比例递减。
[实战篇] 推陈出新见用心
举办答谢会不是一件容易的事情，随着行业的发展，年复一年雷同的答谢会已经丧失了吸引力，就像一年一度的春晚因为众口难调而面临重重压力一样。在这种情形下，年终答谢会的形式也发生了一些变化，从最初的会议式到宴会式，再到晚会式和旅游式，无不体现出年终答谢会主办单位的良苦用心。
一场成功的年终答谢会时间选择要合理，会务流程要紧凑，不能千篇一律，要有新意，不能过于简陋，还要彰显企业实力，当然还不能过于奢华，也要合理控制费用，因此企业的策划部门可没有少操心！那么，在2010年岁末，医药行业的答谢会又有哪些新动态呢？
据闻，K上市企业的年终答谢活动非常成功，其制造的重重惊喜让业内人士津津乐道。该公司设置了年度优秀经销商评选、表彰和大手笔的奖励，刺激了所有经销商的神经，着实给了优秀经销商一个不折不扣的大惊喜；紧接着的开心互动游戏更是让大家笑翻了天，充分体现了快乐营销的魅力；宴会期间上演了企业员工精心准备的歌舞，其中压轴的时装秀更是让经销商眼前一亮，带给大家一场色彩与形态的视觉盛宴，演出结束后纷纷要求与模特合影留念。整个答谢会在宾主欢快的笑声中拉下帷幕，不但圆满完成了公司的预期目标，还获得了经销商的高度评价，可见快乐的力量是巨大的。这场成功的答谢会或许能为众多的企业带来一些小小的启发。
1.会前准备要细致充分。会务成功的关键因素80%在于会前的准备工作。K企业领导高度重视本次答谢会，筹备前特意成立了会务组，由行政总监担任总指挥，公司各部门经理担任会务组成员，共同讨论确定会务流程及会务场地，并根据会务时间制定工作进度表，按部就班地安排准备所需的各项物料及用品。
2.人员分工要各司其职。一场大型会务是一个庞大的系统工程，需要团队紧密协作才能完成，因此会务小组中的每一名成员要职责分明，每一项目工作任务都有明确的第一责任人和第二责任人，各个环节的工作层层落实。以接待工作为例：设立接待小组组长1名，确定接待工作小组人员名单后，按需要分出接机接待人员、会场接待人员和公司总部接待人员，确定接待流程及接待细节，选定接待服装，并由专人负责接待培训工作。
3.会务流程要精妙设计。为了避免答谢会的高度同质化，K企业根据本企业年轻员工较多的特性，组建了不同的文娱队。除了答谢会固有的流程外，会务组发动各项文娱队在经过短暂训练后报名参加节目筛选，从娱乐性、艺术性等方面进行综合评分，采用最精华的节目参加正式演出，根据流程将会场气氛推向一个又一个高潮。
4.突发事件要随机应变。再细致的准备、再完美的演出都不能排除意外现象的发生。K企业的时装秀节目也发生了一个重大失误，DJ放错了秀场音乐，将节奏感明快的音乐错放成柔和而节奏缓慢的音乐。这时，事先安排好的人员在发现异常后第一时间与DJ进行沟通，已经出场的两名模特随机应变，顺着错放的音乐优雅出场。在播放正确的音乐后，两名模特故意以一个小停顿消除了两段音乐之间的突兀，恢复正常演出。由于处理得当，竟然没有任何人看出错漏。可见，对于会场中的突发事件不但要预防，还要懂得随机应变。
[后记]
年关将近，此时又将掀起一个年终答谢会的小高峰期，因为全国至少30%以上的药企都会举办各种形式的答谢会，要想从答谢会中突围，需要结合企业现有资源以及营销重心，并尊重客户的需求和感觉，才能设计出最完美的答谢会，才能赢得年终答谢会这场没有硝烟的战争。
位访问者 
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